پرسونای مشتری چیست ؟ نحوه طراحی و اجرای آن

 پرسونای مشتری نقشی کلیدی در بهبود عملکرد کسب‌وکار ایفا می‌کند. در ادامه، برخی از دلایل اهمیت این ابزار آورده شده است:

۱. شناخت دقیق مخاطبان پرسونا به شما امکان می‌دهد تا نیازها، اهداف و دغدغه‌های مشتریان خود را بهتر بشناسید و راه‌حل‌های مناسب‌تری ارائه دهید. 

۲. هدف‌ گیری بهتر در بازاریابی با شناخت دقیق پرسونای مشتری، می‌توانید پیام‌های بازاریابی خود را شخصی‌سازی کنید و به‌جای تلاش‌های گسترده و بی‌هدف، مستقیماً مخاطبان هدف را جذب کنید.

۳. بهینه‌ سازی هزینه‌ ها استفاده از پرسونای مشتری کمک می‌کند تا منابع خود را در کمپین‌های بازاریابی هدفمندتر به کار ببرید و از هزینه‌های اضافی جلوگیری کنید.

۴. بهبود تجربه مشتری شناخت بهتر مشتریان، به شما امکان می‌دهد خدمات و محصولات خود را با نیازهای واقعی آن‌ها تطبیق دهید و تجربه بهتری برایشان ایجاد کنید.

مراحل طراحی پرسونای مشتری

 

 برای ایجاد یک پرسونای مشتری کامل و کاربردی، باید مراحل زیر را طی کنید: 

۱. جمع‌ آوری داده‌ های واقعی اطلاعاتی که برای طراحی پرسونای مشتری استفاده می‌کنید، باید بر اساس داده‌های واقعی باشد. این اطلاعات می‌تواند از منابع مختلفی جمع‌آوری شود:

• نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ها: با مشتریان فعلی یا بالقوه صحبت کنید تا نیازها و دغدغه‌هایشان را بفهمید.
• تحلیل داده‌های وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی: رفتار کاربران در این پلتفرم‌ها اطلاعات ارزشمندی درباره علاقه‌مندی‌ها و عادات خرید آن‌ها ارائه می‌دهد.
• اطلاعات جمعیت‌شناختی: مانند سن، جنسیت، تحصیلات، شغل و محل سکونت.
• داده‌های فروش: بررسی کنید چه محصولاتی بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرند و چرا.

۲. تحلیل داده‌ ها و شناسایی الگوها پس از جمع‌ آوری داده‌ها، آن‌ها را تحلیل کنید تا الگوها و ویژگی‌های مشترک در بین مخاطبان هدف خود شناسایی کنید. برای مثال:

• چه گروه سنی بیشتری به محصولات شما علاقه دارد؟
• مشتریان شما بیشتر از کدام کانال‌ها با شما ارتباط برقرار می‌کنند؟
• چه مشکلاتی باعث می‌شود که مشتری به سراغ محصولات یا خدمات شما بیاید؟

۳. طراحی پروفایل پرسونا بر اساس اطلاعات به‌دست‌آمده، پروفایل‌های دقیقی برای هر پرسونا ایجاد کنید. هر پروفایل باید شامل موارد زیر باشد:

• مشخصات فردی: نام، سن، جنسیت، شغل و محل سکونت.
• اهداف و نیازها: مشتری به دنبال چه چیزی است و شما چگونه می‌توانید به او کمک کنید.
• چالش‌ها و موانع: چه عواملی تصمیم‌گیری مشتری را تحت تأثیر قرار می‌دهند؟
• الگوهای رفتاری: مشتریان شما چطور خرید می‌کنند؟ چه عواملی روی تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر می‌گذارد؟
• کانال‌های ارتباطی: مشتریان شما بیشتر از کدام کانال‌ها برای تعامل با شما استفاده می‌کنند؟

۴. توسعه استراتژی‌های بازاریابی متناسب با پرسونا اکنون که پرسونای مشتری را تعریف کرده‌اید، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنید. برای مثال:

• پیام‌های بازاریابی خود را شخصی‌سازی کنید.
• محتوایی تولید کنید که دغدغه‌ها و نیازهای مشتریان را برطرف کند.
• کانال‌های بازاریابی مناسب برای هر پرسونا را انتخاب کنید.

۵. پیاده‌ سازی و ارزیابی استراتژی‌هایی که بر اساس پرسونا طراحی شده‌اند را اجرا کرده و عملکرد آن‌ها را ارزیابی کنید. از ابزارهای تحلیل داده برای اندازه‌گیری میزان موفقیت کمپین‌های خود استفاده کنید. اگر نتایج مورد انتظار به‌دست نیامد، استراتژی‌های خود را بازبینی و بهینه‌سازی کنید. ۶. به‌ روزرسانی پرسونای مشتری رفتارها و نیازهای مشتریان در طول زمان تغییر می‌کند. بنابراین، پرسونای مشتری نیز باید به‌صورت دوره‌ای بازبینی و به‌روز شود تا همواره با شرایط جدید هماهنگ باشد.

بررسی 4 مدل شخصیت مشتری

برایان آیزنبرگ در کتاب خود با عنوان کپی رایتینگ آنلاین متقاعدکننده، چهار نوع شخصیت مشتری را فهرست می‌کند: رقابتی، خودانگیخته، انسان‌گرا، و روش‌گرا. هر کدام از این شخصیت ها بر اساس احساسات و توانایی های تصمیم گیری شان دسته بندی می شوند.

چهار نوع شخصیت مشتری که Bryan Eisenberg در کتاب "کپی‌ نویسی آنلاین متقاعد کننده" معرفی کرده است، عبارتند از:

1. رقابتی

• این دسته از مشتریان به دنبال سرعت و کارایی هستند.
• تصمیماتشان بر اساس دستیابی به بهترین نتایج ممکن و پیشی گرفتن از دیگران شکل می‌گیرد.
• اطلاعات مورد علاقه‌شان: نکات کلیدی، مزایا و ویژگی‌های برتر محصول یا خدمات نسبت به رقبا.
• در تبلیغات: باید روی موفقیت‌ها و برتری‌ها تمرکز شود.

2. خود انگیخته

• مشتریان خودانگیخته بر اساس احساسات و لحظه‌ها تصمیم می‌گیرند.
• تمایل به خرید سریع دارند و از تصمیم‌گیری طولانی‌مدت اجتناب می‌کنند.
• اطلاعات مورد علاقه‌شان: پیشنهادات جذاب، تخفیف‌های ویژه، و پیام‌هایی که حس هیجان یا فرصت محدود را القا می‌کنند.
• در تبلیغات: باید فوری بودن و هیجان را نشان داد.

3. انسان‌ گرا

• این مشتریان بر روابط انسانی و تأثیرات اجتماعی تأکید دارند.
• تصمیماتشان بر اساس تجربیات دیگران، ارزش‌های انسانی، و اعتماد شکل می‌گیرد.
• اطلاعات مورد علاقه‌شان: نظرات کاربران، داستان‌های موفقیت و جنبه‌های اخلاقی یا اجتماعی محصول.
• در تبلیغات: اعتمادسازی و روایت‌گری اهمیت دارد.

4. روش‌ گرا

• مشتریان روش‌گرا تصمیم‌گیری را بر اساس تحلیل دقیق و منطق انجام می‌دهند.
• این دسته به جزئیات توجه زیادی دارند و به دنبال اطلاعات کامل و شفاف هستند.
• اطلاعات مورد علاقه‌شان: مشخصات فنی، مقایسه‌ها، داده‌ها و مستندات قابل استناد.
• در تبلیغات: باید روی شفافیت، جزئیات و ساختار منطقی تأکید شود.

مثال‌ هایی از پرسونای مشتری

برای درک بهتر، به دو مثال زیر توجه کنید: پرسونای شماره ۱: مریم، مادر خانه‌ دار

• مشخصات: ۳۵ ساله، دارای دو فرزند، ساکن تهران.
• اهداف: خرید محصولات سالم و ارگانیک برای خانواده.
• چالش‌ها: محدودیت زمانی برای خرید حضوری.
• کانال‌های ارتباطی: شبکه‌های اجتماعی و اپلیکیشن‌های خرید آنلاین.

پرسونای شماره ۲: علی، کارآفرین جوان

• مشخصات: ۲۸ ساله، صاحب یک استارتاپ.
• اهداف: افزایش بهره‌وری تیم و رشد کسب‌وکار.
• چالش‌ها: کمبود بودجه برای تبلیغات گسترده.
• کانال‌های ارتباطی: وب‌سایت‌های تخصصی و شبکه‌های حرفه‌ای مانند لینکدین.

کاربردهای پرسونای مشتری

 

 پرسونای مشتری در بخش‌های مختلف کسب‌وکار کاربرد دارد: ۱. بازاریابی محتوا با شناخت پرسونای مشتری، می‌توانید محتوایی تولید کنید که مستقیماً به نیازها و علاقه‌های آن‌ها پاسخ دهد. ۲. طراحی محصول توسعه محصولاتی که دقیقاً با نیازهای مشتریان همخوانی داشته باشد، از نتایج استفاده از پرسوناست. ۳. بهبود خدمات مشتری پرسونا به شما کمک می‌کند تا خدمات خود را به نحوی بهبود دهید که مشتریان تجربه بهتری داشته باشند. ۴. فروش تیم فروش شما با شناخت بهتر پرسونا، می‌تواند به مشتریان مناسب‌تر نزدیک شود و نرخ تبدیل را افزایش دهد.

چالش‌ های طراحی پرسونای مشتری

اگرچه پرسونای مشتری ابزاری قدرتمند است، اما طراحی آن بدون چالش نیست. برخی از این چالش‌ها عبارت‌اند از:

• جمع‌آوری داده‌های کافی و دقیق.
• شناسایی الگوهای رفتاری متنوع در بین مشتریان.
• تطبیق استراتژی‌ها با پرسوناهای مختلف.
• به‌روزرسانی مستمر پرسونای مشتری بر اساس تغییرات بازار.

نتیجه‌ گیری

پرسونای مشتری، ابزاری اساسی برای شناخت مخاطبان و بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی است. با ایجاد و استفاده صحیح از این ابزار، می‌توانید تعاملات بهتری با مشتریان خود داشته باشید، نیازهای آن‌ها را بهتر برآورده کنید و کسب‌وکار خود را در مسیر رشد پایدار قرار دهید. به یاد داشته باشید که پرسونای مشتری یک ابزار ثابت نیست و باید با تغییرات بازار و رفتار مشتریان به‌روزرسانی شود.